単品販売の法則
通販において、単品の法則というものがある。
なんでもあるぜ、ここには！
というよりも、
これしか置いていませんが、モノは最高です。
って言う方が、売れるという法則だ。
これは、別に販売する商品をひとつに絞れ、ということではない。
サイトの１ページには１商品を提示する、というのが基本。
いろいろ置きたくなるのが人情ではあるが。
さて、単品通販で成功している会社がいくつかある。
日経MJで2005年に掲載されていた会社を抜粋する。
やずや（健康食品）
⇒さまざまな悩みのパターンを問いかけて、お客の購入する理由を提示
ふくや（めんたいこ）
⇒購入履歴でお客の優先度を分け、原料高等時は優先的に得意客中心にカタログ配布
（村上注：これは店側には経費削減の理由があり、顧客側には大事にされてる感をもたらす。）
のれん本舗（おかき通販・８割が固定客）
⇒お客さんの好みにあわせて、ひとつづつ詰め合わせをする。
市川園（製茶通販）
⇒商品の発送日にあわせて、顧客への手紙を社員が一枚づつ手書きでしたためる。
さて、気付くことがないだろうか？
そう、お客さんは、「大事にしてもらいたい」のであり、大事にしてもらえるなら喜んでお金を使ってくれるのである。
さて、単品通販勝ち組の５箇条をそのまま抜粋しよう。
●お悩み解消
⇒健康、美容など店頭では相談しにくい需要をつかむ
●損して得取れ
⇒広告、無料サンプルで顧客データを集め固定客へ誘導
●値引き御免
⇒卸、小売を通さない定価販売で、コスト管理に集中し収益を維持
●少量新鮮
⇒在庫は一定以上もたず、できたて商品を直送。継続購入を促す
●孫の手接客
⇒購入期を見極め、手書き礼状や方言交じりの電話で接触
これは、単品通販にかぎらず、総合通販でももちろん使えるものであるし、またあなたの通販サイトの特性にもなりえる。
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文責：村上裕
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